Het moeilijkste is vaak het gemakkelijk doen lijken.

Dat geldt voor veel zaken. Pak een powerpoint of een speech geven. Ik vind dat het altijd moet lijken alsof je het ter plaatse staat uit te vinden, of beter, dat het zó natuurlijk komt alsof het allemaal parate kennis is die je zomaar kunt opdiepen.

Soms is dat ook zo, maar zelfs als het om dingen gaat die je echt goed kent, en waar niemand u iets moet voor komen wijsmaken, zelfs dan moet je alles nog terdege voorbereiden. Ik heb het ooit eens omschreven gehoord als een chinees ballet. Of japans, ik wil er van af zijn, maar in ieder geval: het lijkt alsof alles toevallig is, en alsof de dingen zomaar gebeuren, maar eigenlijk weet je honderd procent op voorhand wat er wanneer komt.

Geef je een presentatie van eigen software, zorg er dan voor dat je een default install hebt die àltijd helemaal hetzelfde geïnstalleerd is, met dezelfde testdata die telkens weer op identiek dezelfde manier ge(her)initialiseerd wordt.

Zorg ervoor dat je precies weet hoe lang bepalde acties duren, zodat je weet hoe lang je moet vol praten om het te doen lijken alsof alles volledig on demand en snappy gebeurt. Als er menu’s te gebruiken zijn, weet dan exact waar de juiste menu-optie staat, en zorg ervoor dat je nooit moet zoeken naar iets of zelfs maar aarzelen: je moet heel erg letterlijk met het muispijltje al staan waar het menu zàl verschijnen.

Alleen als je dergelijke dingen weet, kun je een echt helemaal vlotte presentatie van software geven, waarbij je voortdurend tegen je publiek kunt zeggen wat je aan het doen bent, en wat er nù gaat gebeuren.

En, als het ook maar enigszins mogelijk is: doe géén improvisatie. Nooit. Jamais. Zorg ervoor dat het lijkt dat je improviseert: “en zo kunt u zien dat als ik, bijvoorbeeld, ik zeg maar iets, dit doe, dat dan dat gebeurt”—terwijl je die exacte actie uiteraard tot in den treure op voorhand uitgetest en bijgeschaafd hebt.

Soms kan dat niet, bijvoorbeeld als je een verkoopspraatje aan het doen bent en er zit een Slechte Mens als ik voor u, die er op staat om zijn eigne voorbeeld te zien: “jaja, voorbeelden allemaal goed en wel, maar wat er gebeurt er als u nu dàt doet in plaats van dàt?”

In dat geval, en eigenlijk in alle gevallen waar er iets mis loopt of dreigt mis te lopen: drie mogelijkheden. Uitvluchten, goochelarij en eerlijkheid.

Uitvluchten

“Sorry, maar die functionaliteit kan ik in deze versie niet demonstreren. Ik heb een [beta-versie|ontwikkelingsversie|de laatste versie|een versie die enkel off-line werkt|een computer die te weinig geheugen heeft|…].”

Kan soms handig zijn, maar best niet al te veel gebruiken, of er dan minstens voor zorgen dathet uitvlucht niet te specifiek is . Dus niet “ja sorry, alles werkt, maar nét deze functie niet” maar wel “sorry, maar ik zie net dat ik een ontwikkelversie geïnstalleerd heb, het zou kunnen dat er een aantal dingen in de soep draaien”.

Goochelarij

De aandacht afleiden. Truken van de foor. Een moeilijke vraag? Gewoon niet antwoorden. Zeggen dat je, als het kan, liever later in de presentatie op deze specifieke vraag antwoordt. Of gewoon wafelen rond het antwoord, maar dan wel zó dat het niet te veel opvalt. Dingen die politiekers wel vaker gebruiken: “vóór ik op uw vraan antwoord, zou ik graag zeggen…”

Of, ook goed als het je lukt: de hele vraag rephrasen. De context gewoon veranderen. Iets als “u vraagt X, en ik ben blij dat u het daarover hebt, want uiteindelijk is X maar een deelaspect van Y”.

Wat ook fantastisch is, is dat mensen hun eigen ogen niet geloven. In mijn ervaring geloven ze liever wat iemand in een positie van autoriteit hen vertelt: “en als ik dan hier klik, krijg ik een overzicht van alle transacties”, terwijl er een grote rode foutboodschap verschijnt? Geen probleem: ze zien de foutboodschap negen kansen op tien niet. Gewoon verder doen, en niemand die iets zegt. Meestal.

Eerlijkheid

Uiteindelijk is de allerbeste optie meestal—binnen het redelijke!—eerlijkheid.

Het heeft geen zin om een potentiële klant te gaan vertellen “ja ik weet dat het niet allemaal zo goed werkt, maar als ù dit contract niet tekent, is ons bedrijf ten dode opgeschreven en ik heb drie grootmoeders en een kat die op sterven ligt alstublieft alstublieft teken het contract”, dat werkt in mijn ervaring niet zo goed.

Het is wel altijd een goed idee om te durven toegeven dat je iets niet weet. “Hoe dit precies werkt? Ik weet het niet, sorry. Ik kan er vannamiddag nog achter komen, en ik laat het u zo snel mogelijk per e-mail weten”.

Toegeven dat je niet alles weet maakt je verschillend van verkopers die alles aan iedereen beloven en opleiders die van zichzelf vinden dat ze de wijsheid in pacht hebben. Het toont aan dat je recht in je schoenen staat, en bouwt een vertrouwensband.

Don’t Panic

Bij-zon-der belangrijk. Nooit panikeren. Hier is een goede voorbereiding van vitaal belang. De stroom valt uit? Terugvallen op uitgeprinte slides. De applicatie loopt vast? Rustig blijven, en ofwel doorpraten als het kan, ofwel voorstellen even vijf minuten te pauzeren terwijl de schade hersteld wordt.

Mensen ruiken nervositeit, zorg er dus voor dat je niet nerveus bent.

…

Zo. Trein toegekomen in Brugge. Signing off.